自由風(fēng)軟件：自由、全面、簡(jiǎn)單、連鎖的汽修美容行業(yè)軟件

軟件行業(yè)渠道的價(jià)值在哪里？

許多軟件企業(yè)的 CCO 在談到渠道建設(shè)時(shí)，一開始都會(huì)說一句：“軟件渠道建設(shè)和硬件渠道絕對(duì)不同。”隨后又會(huì)加上一句：“建設(shè)軟件渠道比建設(shè)硬件渠道難太多了。”

的確如此。與硬件渠道相比，軟件渠道（特別是大型應(yīng)用軟件渠道）的參與者們必須具備核心價(jià)值，否則在渠道體系中將完全失去存在的必要。

這一點(diǎn)與硬件渠道存在本質(zhì)的區(qū)別。在硬件渠道中，代理的業(yè)績(jī)?cè)俨睿�也絕少有“顆粒無收，業(yè)績(jī)掛零”的現(xiàn)象。但是軟件渠道則不然，這種業(yè)績(jī)掛零的現(xiàn)象不僅存在，而且相當(dāng)普遍。

對(duì)此，中關(guān)村科技軟件公司總裁朱希鐸深有感觸，他說：“硬件代理商就是賣不出去貨，他的門市也能起到品牌推廣作用；軟件代理則不同，如果不能做單，就很難找到自己在渠道中的位置。” 由于軟件客戶的需求日趨復(fù)雜，要滿足這種需求，單純依靠軟件廠商或者一兩個(gè)合作伙伴的力量已經(jīng)無法做到。在應(yīng)用軟件渠道中，必須集成伙伴的多重能力才有可能達(dá)到此目的。因此在軟件渠道中對(duì)不同類型的伙伴進(jìn)行細(xì)分，通過分工協(xié)作形成合力來滿足客戶不斷變化的需求，已經(jīng)成為軟件渠道的通行做法。 在這一過程中，具備多種不同核心能力的伙伴構(gòu)成的軟件渠道價(jià)值鏈生態(tài)系統(tǒng)，正在逐漸浮出水面。而傳統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)單一，缺乏互動(dòng)與應(yīng)變能力的渠道，正隨著客戶需求的飛速增長(zhǎng)逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)能力。

一、客戶之變和渠道痼疾

1 、客戶需求變化的挑戰(zhàn)
客戶需求的變化，是傳統(tǒng)軟件渠道遭遇挑戰(zhàn)的根本原因。

在過去的幾年中，大型應(yīng)用軟件市場(chǎng)的客戶需求正在發(fā)生以下變化：

a 、客戶要求提高項(xiàng)目實(shí)施的速度；
b 、客戶要求項(xiàng)目實(shí)施過程的標(biāo)準(zhǔn)化；
c 、客戶要求根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，隨需建設(shè)其系統(tǒng)；
d 、客戶要求系統(tǒng)具有靈活性，同時(shí)要協(xié)同易用；
e 、客戶要求項(xiàng)目總體成本最低；
f 、客戶的需求正在日趨復(fù)雜多樣；
g 、客戶要求獲得貼身的服務(wù)，并且將“本土化的服務(wù)”視作國(guó)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

不過，上面列舉的這些變化，只是客戶需求表現(xiàn)的細(xì)分環(huán)節(jié)，這種變化對(duì)于軟件渠道提出的最大考驗(yàn)在于： 渠道能否為用戶提供包括軟硬件和服務(wù)在內(nèi)的一體化解決方案，并且“一站式”地解決客戶的所有重要應(yīng)用問題。 這就要求軟件渠道必須能夠集合包括產(chǎn)品、咨詢、銷售、實(shí)施、服務(wù)等多種類型的伙伴，通過渠道內(nèi)部的有效分工協(xié)作來完成項(xiàng)目。同時(shí)，要求軟件渠道的結(jié)構(gòu)建設(shè)（包括成員構(gòu)成建設(shè)、功能建設(shè)、規(guī)范建設(shè)）更加合理到位，渠道管理過程中的運(yùn)作規(guī)則、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、合作模式更加完善，而這些正是目前的國(guó)內(nèi)軟件渠道所欠缺的。

2 、傳統(tǒng)渠道的痼疾
如果分析一下傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)軟件渠道，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它存在以下五個(gè)方面的不足：

a 、道的管理結(jié)構(gòu)不合理
從渠道成員構(gòu)成來看，軟件渠道內(nèi)部成員角色劃分模糊，伙伴之間分工與協(xié)作缺乏有效合作模式。以 ERP 軟件渠道為例，軟件廠商對(duì)于渠道伙伴劃分的種類包括產(chǎn)品伙伴、實(shí)施伙伴、服務(wù)伙伴、咨詢伙伴、培訓(xùn)伙伴、銷售伙伴、集成伙伴等六七種，但是多數(shù)伙伴在整個(gè)渠道體系中發(fā)揮的作用比重太低。

神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司渠道總監(jiān)林憲奇說：“現(xiàn)在軟件廠商劃分的伙伴的種類很多，其實(shí)起到關(guān)鍵作用的只有一兩類伙伴。” 從渠道覆蓋角度看，廠商提供的產(chǎn)品廣度和渠道的市場(chǎng)覆蓋度還都不完整，難以滿足客戶“一站式”解決應(yīng)用問題的需求。 此外在渠道的沖突管理方面，廠商的直銷與伙伴的銷售始終存在難以克服的矛盾。一些集成商對(duì)此發(fā)炮：“廠商就是要我們打頭陣，然后派他們的分公司來摘桃子。”

b 、缺乏互動(dòng)的單向溝通模式

在傳統(tǒng)的軟件渠道中，軟件廠商占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位，幾乎所有的合作伙伴都要唯其馬首是瞻。但是這一點(diǎn)對(duì)于滿足應(yīng)用軟件的客戶需求并不有利，因?yàn)樵陉P(guān)鍵行業(yè)和關(guān)鍵應(yīng)用中，渠道對(duì)業(yè)務(wù)所起的作用，往往會(huì)大于廠商。 某軟件公司總裁在談到某國(guó)際廠商中石化項(xiàng)目失手時(shí)說：“失敗不是由于廠商的產(chǎn)品不好，而是由于廠商的溝通沒有以關(guān)鍵渠道為中心，結(jié)果不可避免，代理在后續(xù)服務(wù)中出了問題，直接導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。”

c 、渠道內(nèi)部資源整合能力不足

與互動(dòng)溝通的不足相比，下面的問題更加嚴(yán)重，就是渠道體系內(nèi)部信息、資源、方案和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)共享的通路不暢。廠商的資源不能被有效地傳遞給代理，更談不上傳遞到客戶那里了。渠道伙伴之間的資源溝通途徑更加欠缺，使得渠道內(nèi)部的資源孤立化，難以形成渠道的“合力效應(yīng)”。 出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根源，在于廠商和渠道都是按照自己的利益出發(fā)來思考問題。 BEA 系統(tǒng)（中國(guó)）有限公司資深渠道聯(lián)盟和業(yè)務(wù)發(fā)展部總監(jiān)粱乃明說：“從個(gè)體利益角度看，廠商總是希望能夠依靠更多的代理，代理也希望能夠同時(shí)傍住多家廠商，這樣就有更多的選擇機(jī)會(huì)。” 而另一位 ISV 官員，則更加直白地從另一個(gè)角度闡述這種博弈關(guān)系。 “廠商看的是代理能不能做單，代理看的是跟著廠商能不能掙錢，彼此缺乏信任，怎么可能真正交換資源。”